La planificación económica y financiera es un requisito de la buena gerencia, pues ¿cómo voy a saber qué recursos usar y en qué cantidad sino sé a qué me estoy enfrentando?Si se toman decisiones sin considerar las proyecciones de venta, se puede caer en varios escenarios, los más típicos son dos:

  • Dejar de invertir en la contratación de personal, insumos, y capital en general, teniendo como consecuencia una capacidad de atención o suministro por debajo de la demanda de tus clientes, lo que se traduce en oportunidades de ganancia perdidas.
  • Invertir y preparar el terreno para tener una capacidad de atención o suministro mayor de lo que realmente vende el negocio, lo que se traduce en posibles pérdidas.

En este artículo no hablaremos sobre cómo estimar la demanda del negocio, pero si hablaremos sobre algunas opciones que servirán para tener un criterio objetivo sobre toma de decisiones que beneficiarán tus ingresos netos.

Las proyecciones de ventas

El conocerse a sí mismo ha sido una premisa que hemos promocionado en Elemétrica, porque de esta manera se evita la toma de decisiones sin una fundamentación apropiada o a través de prácticas como la intuición. También existe el caso donde se toman decisiones con base en estudios generales de mercado proporcionados por consultoras que en definitiva no dan estadísticas personalizadas sobre nuestro negocio en particular.

En ocasiones, se utilizan indicadores financieros, como por ejemplo el rendimiento de la inversión, nivel de endeudamiento, flujo de caja, etc., olvidando la manipulación de datos que expresen personas, gustos y elecciones concretas.

Los 3 datos que te darán conclusiones para establecer tus estrategias de venta:

  • Cantidad de compradores y especificaciones como edad y sexo.
  • Ventas realizadas por producto, medido en unidades de producto, no medido en unidades monetarias o ingresos percibidos por producto
  • Precio de los productos

La forma de analizar estos datos será a través de su comportamiento histórico, y con base en eso se realizan proyecciones para medir tendencias de venta. Analizar el comportamiento de ventas del año 2017 con base en estos tres datos, puede ayudarnos a determinar estrategias, así como la canalización de los esfuerzos, con el fin de brindar un servicio orientado en el cliente.

(Una vez que hayas establecido tus estrategias y tengas claras las metas del año, es bueno hacer uso de alguna sistema de registro personal que nos permita plasmarlas y hacer seguimiento de las mismas. Descargate, nuestra plantilla de Excel para que viertas tus metas y lleves el registro de las tendencias de ventas de tu negocio. )

plantilla de excel gratuita para proyectar metas y tendencias de ventas para negocios

Por ejemplo, definir la tendencia de la edad promedio y sexo de tus clientes a medida que transcurrió el 2017, servirá para hacer una proyección de las características de tus clientes durante el 2018, cálculo que te ayudará desde la evaluación de nuevos productos que pueda ofrecer en el futuro, hasta la decoración y atención del negocio.

Evaluar la tendencia de las ventas por unidades vendidas durante el 2017 y hacer una proyección para el 2018, lo ayudará a estimar el interés de las personas por un producto en específico. Por esta razón, se recomienda evaluar las cantidades vendidas y no solamente los ingresos percibidos, pues sucede que un producto con precio de $4, sea 5 veces más demandado que un producto de $24, pero en términos brutos este último genera más ingresos monetarios.

Este último punto es importante no sólo para tener en cuenta el abastecimiento del negocio, sino para el diseño de estrategias de venta, como por ejemplo las ventas cruzadas. A la hora de hacer estimaciones, no olvide prestar atención a las temporadas.

Por último, debes tener especial atención al comportamiento que tuvieron las ventas ante las variaciones de precio realizadas durante el 2017, pues existen productos cuya demanda es sensible a variaciones, así como productos cuya demanda se mantiene a pesar de los aumentos o disminuciones en el precio. Esto se conoce como elasticidad precio de la demanda, y ayudará a la gerencia en tu diseño de estrategias en el establecimiento de los precios durante este nuevo año.

Todo lo que hemos mencionado hasta ahora se resume en una evaluación del pasado con miras a determinar el futuro, el cual siempre será incierto use cualquier herramienta que use. Sin embargo, conocerse a sí mismo le ayudará a realizar proyecciones, no sólo de ventas, sino de estrategias, y le permitirá visualizar un camino de acciones gerenciales.

Veamos todo esto con un ejemplo numérico

Supermercados Métricas Inc., tiene el siguiente resultado de las ventas realizadas durante el 2017:

Hombres Mujeres Total
Producto Unidades Ingresos Unidades Ingresos Unidades Ingresos
Pan blanco 2700 $        27.000,00 2020 $       20.200,00 4720 $     47.200,00
pasta 2200 $        44.000,00 1270 $       25.400,00 3470 $     69.400,00
cereales 2020 $        30.300,00 2400 $       36.000,00 4420 $     66.300,00
galletas dietéticas 1500 $        12.000,00 3100 $       24.800,00 4600 $     36.800,00
chocolate 1400 $           9.800,00 2900 $       20.300,00 4300 $     30.100,00
Suma 9820 $      123.100,00 11690 $     126.700,00 21510

$   249.800,00

Antes de comenzar con el análisis, es importante mencionar que podrías tener la evolución mensual de sus ventas con el fin de determinar tendencias en el tiempo. Sin embargo, tienes que tener en cuenta el impacto de temporadas y modas que puedan perturbar el análisis.

El cuadro que se observa arriba es una fotografía de la empresa al cierre del 2017. En esta ocasión, debemos leer el cuadro de derecha a izquierda, es decir, debemos empezar por analizar las cifras totales:

Los productos que más ingresos generan a la empresa son la pasta con $ 69.400 y los cereales con $ 66.300. Habría que preguntarse ¿en términos de unidades, son los productos efectivamente más vendidos? La respuesta es obvia, no. De hecho son 2 de los productos menos vendidos (Habrás notado que no estamos trabajando con ingresos netos, sino solamente con ingresos brutos, es decir, no estamos considerando los costos de adquisición de los productos. En este caso estamos suponiendo que todos los productos tienen el mismo margen de ganancia).

Los productos más vendidos en términos de unidades son el pan blanco y las galletas dietéticas. A partir de este momento el trabajo consistirá en evaluar aquellos productos sustitutos y complementarios que nos puedan ayudar a aumentar nuestras ventas, todo a partir de las preferencias reveladas de nuestros clientes.

¿Qué productos podemos ofrecer a partir del pan blanco y de las galletas dietéticas?

Vamos a visualizar una lista de posibles productos con el fin de proyectar nuestra oferta para el 2018:

  • Pan integral
  • Pan dietético
  • Quesos
  • Margarina y mantequillas
  • Mermelada
  • Yogurt
  • Productos bajos en calorías

Hasta ahora hay una pregunta que no hemos contestado, ¿cómo es posible que el pan blanco y las galletas dietéticas sean los productos más demandados si el primero posee muchas calorías y el segundo no? Es aquí cuando trasladamos nuestro análisis a la segmentación por género:

El producto más consumido por los caballeros es efectivamente el pan blanco, y el producto más consumido por las chicas es efectivamente las galletas dietéticas. ¿Debemos darle más importancia a 1 de los dos productos más vendidos?

Si visualizamos la última fila de la tabla, podemos observar la cantidad de productos vendidos por género. Es fácil determinar que las chicas consumen más productos en nuestra tienda, pero la diferencia en los ingresos monetarios no es tan elevada, esto se debe a que las chicas llevan más productos pero también son más económicos, mientras que los chicos llevan menos productos pero a un precio más elevado.

Sin embargo, un análisis temporal de estos productos nos ha revelado lo siguiente:

analisis de comportamiento de venta.png

El gráfico nos revela que la tendencia en la demanda de pan blanco está en picada, mientras que las galletas dietéticas han estado adquiriendo popularidad. La respuesta a nuestra pregunta anterior se responde por sí sola: hay que darle prioridad a los productos bajos en grasa si queremos aumentar nuestras ventas, aprovechándonos de las preferencias reveladas de nuestros clientes.

Hasta ahora hemos estado enfocados en los productos que más se venden, pero no hay que olvidar los productos estratégicos, como por ejemplo los cereales, que son tan preferidos por hombres y mujeres y generan altos ingresos para la empresa.

No olvides analizar las variables macroeconómicas

Saber cómo está el entorno es importante, si a la economía le va bien, es porque a las personas les están yendo muy bien. En economía existe un término que se define como “restricción presupuestaria”, que se refiere a esa posibilidad de aumentar nuestro consumo a medida que aumentan nuestros ingresos y viceversa, incluso cambian nuestros gustos a medida que los ingresos son más altos.

Tener en cuenta variables como el PIB, inflación, tipo de cambio, nivel de empleo, índice bursátil, ingreso promedio, etc., le ayudarán a comprender cómo está la economía de sus clientes, y podrá tomar previsiones en caso de escenarios negativos, y a aprovechar oportunidades en escenarios favorables.

Como puedes observar, no mencionamos fórmulas para proyectar demandas, no queremos decir que no sean necesarias, pero también es necesario evaluar a detalle las variables que hemos mencionado, no sólo con la finalidad de proyectar ventas y números, sino estrategias y acciones gerenciales, porque eso también es importante proyectarlo.

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